文/瞿炳建、江衍妙（申万宏源证券有限公司温州分公司）  

证券营业部是投资者教育开展的基础平台。投资者作为营业部的“上帝”，通过做好投资者的有效沟通、培训学习和情感增值服务等方式，引导客户理性投资、倡导科学理财乃是证券营业部的首要任务和永恒追求。多年来，作为基层证券营业部而言，我们投资者教育的目标就是将营业部打造成为投资者的“学习之家”“投资之家”和“温暖之家”。 

一、搭台践行投资者教育的意义：互动交流，理性交往 

我们证券营业部积极打造了“投资者的学习之家”，按照“部门牵头、分类服务，分块落实、责任明确”的精神，制定培训和投资者教育的计划，将营业部的日常服务、投资者教育、学习培训落实到自己的投顾团队和营销中心等部门中，充分利用营业部场所内的良好会议设施，不断推陈出新系列投资沙龙活动。 

营业部内部认真组织投资者的理性教育、科学理财，比如，我所在的营业部，曾从每周一到周四的每个晚上、周六下午初级股民学校、周日企业家主题沙龙都在组织开展各类的证券投资沙龙。在内容上，从证券基础知识教育到高级投资论坛，从股票、基金、期货到股权、定增、量化套利等投资，从基本面分析到技术分析，从防止盲目“四炒”到具体市场违规操作案例分享，从专业视角到草根挖掘等等。在培训人员安排上，从资深的分析师到初级分析师各领“风骚”，从金融专业到法律财务专业各有专长；从参与的客户来看，从开户满一个月的新客户，到营业部成立之初就开户的老客户，从秉着学习的投资者到来分享投资心得的投资者，从稀稀落落几个投资者到满堂都是投资者的转变，每次参与投资者平均超过几十人，要坚持每次的投资沙龙中或多或少将“引导理性投资”的理念、方法和案例贯穿其中传递给投资者，也受到客户的认可。 

证券营业部打造的投资者教育平台旨在：不但给员工平台展示自己的机会，更给优秀投资者讲坛的交流机会、给学习型投资者切实的学习机会。在整体上，注重投资者的动态需求与沙龙培训主题的配对性、适当性，真正深化和丰富服务内容。从而，一方面推动做好投资者教育，不断倡导理性投资、科学理财；长期投资、价值发现，另一方面能有效树立证券营业部在区域内的品牌影响力。 

二、组织投资者教育开展的原则：了解你的客户，匹配适当的服务 

我们客户存量很大，“了解你的客户”是常年必做的功课，客户经理人数也逐渐递增，不断从银行机构挖掘优秀理财经理加盟，做细服务内容。 

首先，抓住初次认识客户。细化做好柜台和大堂经理的管理。在客户首次来到柜台办理开户业务时，要认真做好投资者的问卷调查和风险承受能力评估，初次了解客户后再进行回访和组织投资者首次学习等工作，而后根据客户的资产大小、交易性格及对市场认识情况，安排客户经理对接服务，动态关注和服务客户。 

其次，专业的事交给专业的部门牵头组织实施。安排营业部财富管理中心的投资顾问主要负责包括公募基金、私募基金、高频交易类产品、类无风险的套利产品、股票质押、基金一对多专户、股权投资、定向增发、固定收益类等理财产品的开发、营销及其客户维护，不断完善形成产品线，根据客户的不同投融资需求，做好客户风险偏好了解工作，把相应风险等级的产品推介给对应的客户。 

最后，积极占领媒体宣传新高度。积极在当地主流媒体上的长期坚持“投资理财”基础知识、投资理念与方法、投资风险揭示等宣讲工作，真正把“理性投资、科学理财”的声音传递到当地百姓心中。 

三、投资者教育的内容：强化客户基础服务，落实各项业务风险揭示 

在券商创新的背景下，营业部应当积极安排专人管理的投资顾问团队，由其主要负责期货IB、融资融券等创新业务方面工作，真正落实做好创新业务宣传、推介与投资者服务，认真落实理性投资、价值投资要求。 

首先，营业部要重视落实公司组织的各类视屏培训学习，提升全体员工的认知水平。一般而言，每周公司视频培训系统对公司及营业部相关人员进行若干次培训。特别，新时期下的关于防“四炒”、内幕交易、操纵市场案例分析、投资者适当性管理与投资者教育、价值投资与蓝筹股市场建设、ETF市场和交易所债券市场等内容的专题培训，要积极组织全体员工做观后感分享活动，然后才组织客户培训学习转达工作。 

其次，重视创新业务的持续教育。从融资融券业务上看，要紧密结合融资融券业务的性质、特点、风险、结构、交易规则、交易策略等方面，做好双融业务的宣传、推介与投资者服务；在每周的投资沙龙中，要穿插讲解、分析融资融券的规则和策略；每个月都组织融资融券客户来营业部场所学习融资融券原理及投资方法；对于持股集中度较高的客户以及风险偏好过大的客户都会重点关注并保持及时沟通。从期货期权业务上看，坚持全时段都重视期货交易风险的提示，从开户开始的面授风险提示，每个节假日之前根据客户持仓情况的电话与短信提示风险，以及每个新品种推出后的专场学习和培训；每周和每月安排期货市场投资交流的时间；以及不断寻求一些专业性强的投资管理公司做低风险的套利量化投资策略分析等。 

最后，特别注重分享市场中失败的案列教训课堂。加强投资者对证券市场“收益-风险”的认识、不同程度地提高了投资者对证券市场的专业能力水平、特别通过不同场次的活动提高了投资者对 “打非和反洗钱”的认识和防范意识，使投资者学会保护自身的合法权益，真正让投资者感受到营业部是他们“温暖的家”，形成有事找投顾咨询、“常回家看看”的良好意识。 

四、投资者教育的组织形式：丰富教育形式，强化投资风险认知 

投资者教育对于古板的知识传教，事实上也需要不断求变，才能让投资者了解得更深刻，教育效果更深更广。 

首先，我们一定坚持饮水思源与客户共进退。在市场持续弱势的情况下，要充分利用自身的品牌优势，严谨把握市场趋势，建议客户在弱势情况下少参与操作、尽可能控制低仓位、多关注债券与套利类的理财产品，我们一定要实事求是，绝不损害客户利益而做大自己的交易量。 

其次，持续丰富营业部场所内的多样教育形式。我们持续通过现场投资者专栏、现场讲解、播放视频、每晚的投资沙龙、发放专业研究报告等方式，进行包括防止盲目“炒新”、IPO 新股行业分析、新股价值评估、新股上市规则解读、招股说明书解读等方法分享，一起看“华尔街”电影，一起开展读书交流会等，真正持续开展新股投资知识教育，落实风险揭示。 

再次，我们积极探索开创“走出去”的投资者教育形式。我们要不间断联合本地主流媒体或银行以及研究所行业研究员们，一起组织客户深入上市公司、基金公司和交易所调研。我们要不断邀请各路名家名师、经济学家、成功企业家来营业部做交流和演讲，真正强化投资者对宏观经济形势和交易市场的认识。 

最后，理性教育之外的情感服务。我们对于重要客户的家庭变化或日常生活中的困难事项，也尽力提供“交易之外”的情感增值服务，真正把客户做成朋友，发挥营业部平台力量帮助客户解决困境，获得客户更多的认同和信任。 

五、深化投资者教育的思考：常做、常思、常新 

经济学家哈耶克早就提出了人的“有限理性”，要让市场参与者的客户、基层证券营业部以及证券市场的监管者都做到完全理性是件非常困难的事，我们要把非常专业的事，形象、生动地告诉客户“怎么样做到理性投资”、“怎么样做好理财规划”。这需要我们不断创新“引导理性投资”的方式方法，我们要坚持“常讲、常思、常做”，不断思索如何优化宣传形式与手段，比如组织上市公司调研，听大师的演讲，每晚“坚持简单事情重复做”，耐心地传递我们对证券市场的认识、投资理念和方法，把“理性投资、科学理财”的氛围带给我们可爱的投资者们，让他认识、让他学习、让他掌握，温暖之手必然会回报给我们的市场。更重要的是不断聆听客户的想法和观点，在互动中坚持，在坚持中进步。建立一个成熟理性的证券投资市场，需要我们这样不断地坚持培育下去：有你有我有他的一路同行，一点一滴，一起努力，让投资者在资本市场寒冬中也感受到温暖之意。 

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